算命

　　一、以假“合資”為賣點

　　當消費者來到琴鋼琴收購行，某些琴行的營業員首先會對正規大廠的產品一頓狠批：“現在還買中國”四大鋼琴廠(廣州鋼琴廠、北京星海鋼琴廠、營口鋼琴廠、上海施特勞斯鋼琴)的產品，它們已經過時了。這些老廠都只能生產些低檔貨、大路貨，你要買好琴、買高檔琴最好買合資的；比如這台某某牌的鋼琴是中外合資的，是德國(英國或香港)的名牌、老牌……，至於是否是真正的中外合資、是否有規模的現代化正規廠家，消費者一般不會太警覺，太叫真，順著營業員的話相信下去，上當是自然的。

　　二、以“洋牌子”冒充名牌為賣點

　　不講這個廠的真實歷史和現狀、甚至連確切的生產地都遮遮掩掩、含含糊糊，但講到鋼琴的牌子那一定是洋名字、洋牌子、而且要鄭重強調這個“洋牌子”是德國(英國或香港)的老牌子。是所謂的德國琴，從18××年就開始生產，有兩百年的歷史，這些玄而又玄的話聽起來很洋氣，好像這個琴不只是在國內生產，而且是有遙遠的“洋人血統”甚至“皇家血統”在那裡罩著，因而仿佛成了“世界名牌”——讓人小瞧不得。

　　三、以“進口配件”的賣點

　　不講“鋼琴的質量由設計、材料和工藝三大方面共同決定”(施坦威鋼琴制造大師施岩先生語)，而是片面地反復強調“某某配件或材料是從國外進口的”用盲人摸像的思路來誤導消費者，讓消費者誤以為只要是用的進口配件或材料，就一定會拼裝出好琴來。

　　四、以誇張的外觀為賣點

　　利用“漂亮的包裝會對顧客產生吸引力，並留下良好的第一印像”這一消費心理，不講鋼琴的內在品質是音准、音色和手感等，而是一味地給消費者灌輸“外觀高大、古典、氣派的鋼琴才是高檔鋼琴”這一錯誤觀念，把琴的高度這一個指標誇張為鋼琴質量的全部指標，誤導消費者簡單地認為“琴越高、琴弦越長、音響就越好；別致豪華的古款式才是高檔鋼琴的標志，擺在家裡才能上檔次……”，高大漂亮的鋼琴外觀加上琴行不俗的店面裝修，要賣出去並不難。

　　五、以唬人的聲音效果為賣點

　　不講真正的好鋼琴其音色應該是純淨、柔美、細膩而富於變化的，而是一味地演示雜牌鋼琴聲音大、聲音脆、聲音賊亮的特點，彈起來轟轟隆隆，驚驚炸炸、混響一片，很唬人，並借此掩蓋雜牌鋼琴音律不准，音質嘈雜的致使缺陷。

　　六、以標價高為賣點

　　利用消費者“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”、“錢才認得到貨”的習慣心理，故意將價格標得很高，誤導消費者認為“標價貴的就是高檔的”，然後，為了把生意做成又讓實際成交價“一落千丈”，誤導消費者認為“減價越多，優惠得越多就越劃得來”。